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得益于火币的培养和成功经验，胡天敏出来创立了玖彩科技。这是一家专注于币圈的整合流量服务商，服务对象包括交易所、行情资讯平台、钱包、项目方、区块链Dapp、资管平台等区块链行业的参与方。通过丰富的流量经奇亿娱乐验，为大家提供市场推广的顾问服务，对接国内和海外优质的流量资源，实现有效的流量倍增。目前已经为国内十几家交易所、行情资讯、钱包、项目方等提供流量服务。
12月1日20:00，应「牛市财经共享课」邀请玖彩奇亿娱乐科技CEO，原火币集团市场营销总监胡天敏做了主题为“熊市币圈惨淡，币圈流量在哪里”的分享。
胡天敏—— 玖彩科技CEO
以下为胡天敏分享原文：
熊市币圈惨淡，币圈流量在哪里
各位牛市财经社群的朋友们大家晚上好奇亿娱乐，我是玖彩科技CEO胡天敏。很高兴今天能在这里跟大家一起分享币圈流量这些事。
先简单介绍一下我自己和我的公司。我2017年初入职火币集团，任市场营销总监，负责火币pro交易所的全球流量获取，以及外海分公奇亿娱乐司的流量获取。
在职的一年半时间，带领市场流量团队搭建起了火币整体的渠道流量获取体系，协助集团从国内走向海外，实现了火币流量的二十几倍增长。可以说，非常荣幸的见证了火币2017到2018年的高速发展。
得奇亿娱乐益于火币的培养和成功经验，我出来创立了玖彩科技。这是一家专注于币圈的整合流量服务商，服务对象包括交易所、行情资讯平台、钱包、项目方、区块链Dapp、资管平台等区块链行业的参与方。
通过我们丰富的流量经验奇亿娱乐，为大家提供市场推广的顾问服务，对接国内和海外优质的流量资源，实现有效的流量倍增。目前已经为国内十几家交易所、行情资讯、钱包、项目方等提供流量服务。
言归正传，说说流量的事。现在很多圈子里的人都在说，币奇亿娱乐圈流量下降了，人心散了。那币圈流量的真实情况又是怎样呢。我先讲一个数据，衡量币圈流量有两个非常有效的工具，就是百度指数和谷歌指数。国内流量看百度指数，海外流量看谷歌指数。
大家可以在百度指数上搜索“比特奇亿娱乐币”，从2016年开始走高，最近3年的指数高点在2017年5月，达到116997，之后震荡，但过程中不断有高峰出现，比如17年9月、18年1月2月。
虽然从18年3月开始逐渐走低，但目前的搜索量依然是高奇亿娱乐于2016年启动点2倍以上。所以说，这个流量是相对下降，从绝对值上是上涨很多的。谷歌数据大家感兴趣也可以自己去看看，呈现类似的走势。
我再讲一个我自己在现实中的一个事情。今年9月份的时候，我去一家眼镜店奇亿娱乐配眼镜，在等待眼镜制作期间，老板主动找我搭话，问我是做什么。我说做数字货币交易平台的，他听后非常激动，马上要我教他们如何注册如何操作。
他之前一直玩股票，股票市场不挣钱，听朋友说比特币波动大，有搞头，就奇亿娱乐想进来试试。但之前一直苦于没有人带，不知道怎么操作。他说身边有很多朋友都是类似情况，想进场看看，但不知道咱们操作。大家想想，9月份的时候行情已经比较差了，即使这样还是有很多场外的人想了解想进场看看。
从奇亿娱乐上面两个方面我们看到，其实对币圈感兴趣的人是大有人在的。我们曾经做过一个预估，国内币圈现有用户在1千万左右，外部想进入的潜在用户至少2千万以上。这些都是之前完全没有接触过数字货币的人。目前所流量下降，奇亿娱乐是币圈老人们下降了，新人还在等着如何进场。
既然流量还是有的，那为什么大家都在喊流量荒呢。我觉得目前币圈流量获取有以下几个问题：
1. 只在存量市场玩。现在大家一说到获取用户就拉群、空头糖果。结果发现效果奇亿娱乐非常差。因为这就是在现有用户里面左手倒右手，现有用户都是老韭菜，被套严重，缺钱。盘子就这个大，老用户动不了，新用户进不来，当然会感觉流量荒了。
2.不愿意做新用户的教育和培养。觉得新用户教育工作是个苦活奇亿娱乐累活，不能马上见到成绩。的确，新用户因为之前没有接触过我们这个行业，区块链技术知识、如何法币入金、如何看盘选项目等都是有比较高门槛的。我之前讲到的那个眼镜店老板，我当时手把手教他如何注册、如何操作OT奇亿娱乐C，也花费了近2个小时才搞定。但大家要知道，我们行业的未来就在于新用户，在于更多的人了解和参与。让我感到欣慰的是，我也看到了一些团队在踏踏实实做事，每天都进行小型的行业讲座，普及基础知识，教大家如何操奇亿娱乐作。
3.严重违背市场规律，妄图低价获取新用户，只看价格不看转化。过往的经验告诉我们，牛市获取流量，既便宜质量还高。熊市正好相反，这就是市场规律。如果说想在熊市低价去获取用户，只能是自欺欺人。
我曾经碰到奇亿娱乐一个交易所客户，他想5元钱获取一个注册用户，总量要5千人。我问他是怎么想的，他说因为熊市，公司预算少了，所以就定了这个目标。
后来的结果可想而知，花了25000块钱，得到了5千个注册用户，但最后只有1个奇亿娱乐人交易。也就是说25000块钱换了1个交易用户。而正常情况下，一个交易用户成本在800到1000元左右。有句话说得好，世界上最贵的东西是没用的东西。如果一个用户获客成本是50元，我关注他的ROI，4个奇亿娱乐月可以回本。
另一个用户获客成本是5元，可能一辈子都不能回本。我肯定要获客成本贵的那个用户，因为他值这个钱，一辆奔驰他就价值100万，你如果想花100元去买，买到的只能是一个奔驰模型。
4. 为防止羊毛党奇亿娱乐，设置很多操作门槛，逆用户行为，导致真实用户无法进入。最典型的就是把KYC提前。用户刚进来就要求KYC。从一个真实用户的使用习惯来说，应该是先了解你的产品，感兴趣之后注册-充值-交易，最后需要提币的时奇亿娱乐候才进行KYC。
KYC是交易所为了验证用户身份，这是交易所自身的需求，并不是用户的需求。用户的需求是挣钱。某大型交易所之前也踩过这个坑，刚注册就要用户KYC，后来更改流程，把KYC放到提币阶段，用户的奇亿娱乐充值和交易率提升54%。如何才能做好用户获取呢？这还是得从市场营销漏斗来说起。
我以交易所的市场营销漏斗来举例，从用户认知度-注册-充值-交易-美誉度-推荐，这是交易所的营销漏斗。项目方的营销漏斗也是类奇亿娱乐似，从用户认知度-进入社群-持币-交易-美誉度-推荐。
在市场营销过程中，首先要明确用户画像，我们的用户是谁、他们想要什么、他们在什么地方。只有知道了这些，我们后面的营销推广才有了目标和方向，否则就是瞎奇亿娱乐猫碰到死耗子，误打误撞了。
讲个小故事，某大型交易所刚开始做海外市场的时候，为了了解韩国、日本用户和中国用户的差异，进行非常详细的中日韩三国用户调研。最后的调研结果发现，三国用户在年龄段、用户风险偏好、奇亿娱乐触媒习惯方面有很大差异。
比如从风险偏好来说，韩国用户风险偏好最高，其次是中国用户，最后是日本用户。风险偏好用通俗的话讲，就是赌性。韩国用户赌性最重。根据这一特点，针对韩国用户就要用高波动的币种和产品去奇亿娱乐吸引，突出收益。针对日本用户，就要突出平台的安全性、币种的收益稳定性等。
在了解用户的画像之后，就要想自己公司或项目的优势是什么。目前市面上很多的推广内容都是千篇一律的，什么收益多高多高，产品多稳定稳定奇亿娱乐，用户看的审美疲惫了。对外宣传的优势不用很多，但一定要是独特的，在用户心中打下一个深深的烙印。
最后，在推广过程中，要进行转化漏斗的数据化管理，建立转化漏斗模型。在每个漏斗阶段，采用不同的统计工具。比如奇亿娱乐咱们以注册作为一个分界，注册之前的浏览、点击、下载等，PC端可以用谷歌统计，App端可以用Appsflyer。注册之后的充值、交易等需要采用自己开发的统计后台。咱们每天的工作就是不断去看不同渠道的转化奇亿娱乐模型，不断优化。
在实际工作中，我们会关注几个核心数据，当日注册率、当日充值率、7日充值率、当日交易率、7日交易率、7交易所手续费、30日交易手续费等。
接下来咱们聊聊国内和海外新用户的具体获取方式。由于奇亿娱乐获客的主体不同，流量获取方式有一些差异，比如交易所、项目方的用户获取就有差异。为了讲述方便，咱们还是以交易所的新流量获取为例。
先说国内的新流量获取。我把交易所的国内流量获取分为内功和外力两部分。
所谓内奇亿娱乐功，就是交易所通过自身的一些产品、运营工作来获取流量。外力是通过广告渠道等方式获取的新流量。
内功1、基于种子用户的裂变机制。开发一套1级或者2级的拉新机制，给到用户有价值的东西，比如BTC、ETH。在奇亿娱乐目前行情下，千万不能用其他代币，因为越是熊市，用户越倾向于持有主流币。如果采用其他币种，效果会大打折扣。同时还要注意，不是拉新返佣，行情这么差，佣金少得可怜，用户得不到实惠，是没用动力做的。
讲个小例子奇亿娱乐，今年8月份的时候，某小型交易所，刚开始启动的时候，最开始只有不到200个种子用户，后来通过一套2级拉新系统，在一周内实现了9千多用户的裂变，并且后来的充值转化达到8%。
当然了，大家肯定会说，拉新裂变奇亿娱乐有羊毛怎么办。防羊毛是需要一套详细的机制的，但我们有一个原则是，只要判断羊毛是真人，不是机器人，我们都是可以接受的。因为只要是人，就有可能被转化，只不过看我们用什么手段。因为防羊毛的问题很复杂，在这里奇亿娱乐不详述了。
内功2、传统股票券商系统的接入，之前在传统的股票、期货市场有大量的券商系统，用户在他们那边开户，通过券商系统进行股票、期货的操作。随着数字资产行业的发展，传统股票用户希望能进入这个行业，进行奇亿娱乐资产配置。为顺应客户的这个需求，很多传统的券商系统会主动找到数字资产交易所，通过系统对接的方式将用户引导到交易所来。像上海的牛骨网等，已经对接了四五家交易所。
这些券商通常是采用分佣的方式，对于交易所来奇亿娱乐说，除了技术对接成本，就没有其他成本了。一个常规的对接通常只需要2个程序员，开发1周左右，真可谓性价比极高。据我所知，大型的交易所，通常都有4家以上的传统券商在对接。
内功3、新上项目引流，交易所就是一奇亿娱乐个卖货的平台，好的项目就是优质商品，优质商品都是自带流量的。特别是针对一些中小型交易所，新上优质项能带来巨大流量。
特别是在目前行情下，项目方上头部交易所费用昂贵，转而会考虑中小型交易所。只要中小型交易奇亿娱乐所在上币和后期运营上给予足够的资源，是可以吸引优质项目方入住的。我经常也会跟项目方说，你们上交易所的目的，除了品牌认知度，最重要的就是想获得交易所的流量。
在目前这个行情，大型交易所的流量也下降很多了，奇亿娱乐但他们的上币费用还是很高的，所以需要综合考量中小型交易所，如果哪个交易所给到的扶持力度大，上币费用少甚至不收费，就应该重点考察一下。
内功说完，说说外力。目前国内的推广，受限于国家政策，很多常规的渠道是奇亿娱乐无法推广的，比如咱们熟知的百度系、腾讯系、阿里系、头条系等，基本占有了国内流量的80%以上，但他们基本都不开发数字资产相关的广告推广。因此国内流量的推广就有点夹缝求生的感觉了。但是，天无绝人之路，只要奇亿娱乐肯努力，就有办法。
外力1、国内安卓和IOS应用市场流量，在国内百度搜索、广点通、头条广告无法投放的情况下，安卓和IOS市场就成为了主要的流量来源。从我们过往的数据来看，流量质量最好的肯定是以百度搜索为奇亿娱乐代表的流量，这是主动搜索的，用户的意图非常强，转化也就最好。
其次是应用市场，因为在移动互联网时代，大家想到什么产品的时候，会下意识去应用市场搜索。即使咱们在外面进行了大量品宣，用户也会去与应用市场搜索奇亿娱乐相关产品，应用市场作为一个收口渠道，获得的用户质量是很高的。
讲个例子，18年9月份的时候，某中型交易所，之前因为一定的原因无法上架小米市场，我们协助其上架，上架后每天通过小米的自然注册有近5百人。我们奇亿娱乐关注了这批用户的转化数据，当日充值转化11%,7日充值转化率15.3%,，交易率12.4%，远高于同期其他渠道6%的当日充值转化。
近期，我们也查看了国内主流的七八家个交易所，其应用市场流量来源占到整体奇亿娱乐新用户来源的60%以上。IOS更是一个让大家头痛的事情。苹果针对国内Appstore有非常严格的限制，比如交易功能、交易币种等等，如果搞不懂这些，基本上一辈子都无法上苹果国内市场。IOS用户的质量是大奇亿娱乐家公认的。说一个行业数据吧，在18年5月份的时候，苹果用户月度ROI能达到130%，投入60块钱获取一个苹果用户，当月就能回本。
当然，由于很多市场会对数字资产行业的app上架有很多限制，无法上架是大家奇亿娱乐面临的一个重要问题，玖彩科技在App上架方面有丰富的资源和经验，大家如果感兴趣，可以后面单独找我交流。
外力2、落地性社群，所谓落地性社群，就是区域化本地化的社群组织，在一些公司是以城市合伙人、城市经理奇亿娱乐的形式存在。
在三四线城市，有广大的新用户，他们手里有可投资资金，但缺乏有效的投资资产。本地化社群，可以通过在乡在土的地缘优势，快速找到有投资需求的新用户，给他们面授相关知识。我之前在广东就看到了这样的奇亿娱乐社群，该公司在广东的一个地级市，通过本地化社群，吸引有投资需求的用户，每天都有十几个用户来公司，公司现场讲解区块链基础知识、手把手教大家如何注册充值，目前社群规模已经达到上万人。
外力3、传统财经自媒体奇亿娱乐，传统财经自媒体拥有大量的股票、基金、理财投资客户资源。新浪微博上的财经大号动辄百万级的粉丝。这部分客户之前对数字资产了解不多，如果一个他们之前比较认可的自媒体来介绍相关领域，用户转化是很高的。18年奇亿娱乐7月份，P2P 爆雷最疯狂的时候，某交易所联系新浪财经的一个大号，写了一篇P2P爆雷后如何投资的文章。
文中介绍了数字资产和该交易所。结果数据非常惊人，文章阅读量6万多，带来了近5千注册用户。讲完国内的奇亿娱乐新用户获取，咱们再来说说海外用户的获取。先提出一个结论：品牌知名度是海外用户获取的第一来源。
为什么这么说呢。还是回到咱们的营销漏斗。营销漏斗的第一 步就是品牌认知度。可以这么说，在海外，除了币安、火币奇亿娱乐、okex之外，国内的交易所其他交易所都是在一个认知层面上，谁能先突出来，让更多老外知道，谁就能占领先机。
我们之前专门研究过币安的出海打法，币安刚出海的时候，就是专注于打品牌，在非常短的时间内在老外中奇亿娱乐建立了自己的认知，甚至很多老外第一个了解的海外交易所就是币安，比如土耳其、越南、南非等国的用户。
如果建立海外品牌呢：1.海外传统媒体、垂直媒体的曝光。结合公司的新闻、新产品、新活动等，集中在1到2个月奇亿娱乐之内在海外媒体进行大面积轰炸后，记住，是集中所有火力。千万不能把预算分散到1年甚至是更长时间，否则一点效果都没有。海外的行情站全部接上，CMC这些就不用多说了。2.用好海外KOL，特别是Youtube奇亿娱乐网红。跟国内用户不同，海外用户对视频的依赖度更高。他们在知道某个产品后，还习惯性去视频网站搜索相关信息，因为视频比文字能承载更多内容。
某大型交易所刚出海的时候，就联系了英语、俄语、西班牙语、葡萄牙等3奇亿娱乐0几个币圈KOL，集中在1个月内发布了60多条视频，平均浏览量在1万左右，吸引了3万多海外种子用户的注册。后续基于这部分种子用户进行UGC，使得在Youtube上的视频内容从几十个提升到近千个，牢牢的奇亿娱乐站稳了海外视频主阵地。
2.Facebook、Twitter等SNS营销。有几个原则。第一账号要少，要精，如果人手少可以先不用全部SNS都上。第二能本地化尽量本地化，如果有英语团队，让英语团队来做，因为奇亿娱乐我们很难想象一个美国团队能做好微博营销，反之一样，国内团队想做好海外SNS，难度非常大。有一个实例，某交易所刚进入日本市场，最初的日本Twitter是中国团队在运营，结果可想而知，后该公司果断找到一个奇亿娱乐日本本地的Twitter营销公司，由其负责运营，短短一个月不到，粉丝就上涨了2万多，每天有近百用户的自然注册。成为了该公司在日本主要用户来源。我们也了解一下这个日本团队的操作方式，其实跟我们国内早期的奇亿娱乐微博营销一样的，蹭热点、大V互动、评论区广告、互粉活动等等，只不过他们更了解当地文化、用户语境。
3.线下meetup。千万不要小看线下meetup的作用，在新进入一个国家的时候，他就像一个一个的钉子，奇亿娱乐让公司可以在当地能牢牢钉住首批种子用户。线下活动的规模不用很大，可以选择该国的几个重点城市，每个城市一场，每场控制在20-30人。但一定要对这20-30人要有很高的筛选标准，比如对品牌的好感度、当地的奇亿娱乐资源关系等，建立了品牌知名度之后，再次回到内功和外力两面。内功其实跟在国内做的类似，包括种子用户裂变、新上项目、SNS运营等，不再累述。外力方面重点讲3点。
外力1、海外的安卓和IOS市场，跟国内一样，奇亿娱乐海外的app依然是主要流量来源。IOS和Googleplay占据了海外的主要app流量。除此之外，华为、小米、oppo、vivo等国内厂商也有很大市场份额。
分享一个案例吧，在18年3月份海外华为市场刚奇亿娱乐开放海外市场流量的时候，某交易所上架海外华为，并获得一个推荐位，一周内带来了近5万海外用户，7日充值达到了16%以上，30日内的交易手续费更是破纪录。该案例被海外华为市场的商务人员作为金融客户案例广为奇亿娱乐传播。
外力2、海外本地币圈垂直媒体联合营销。本地的币圈垂直媒体，聚集了当地最精准的用户资源。在新进入一个市场的时候，跟他们进行联合营销，效果最好。如何能找到当地的垂直媒体呢？这就要发挥我们之前说的当地奇亿娱乐种植用户的作用了，让他们提供名单，甚至由他们去联系。需要注意的是，跟国内的垂直媒体不同，除了美国，其他国家的垂直媒体都比较小，但报价却不便宜，在跟他们合作前，一定要想好活动方案，确保内容足够吸引用户。奇亿娱乐
外力3、海外的SDK渠道。跟国内的SDK渠道相比，海外的SDK相对来说质量好一些。但跟他们合作之前，一定要详细了解他们的人群、广告锁定机制，并进行小流量测试。
非常感谢大家，因为流量获取是一个非常大的话奇亿娱乐题。没法再这短短的一个小时讲完，如果大家感兴趣，下来之后可以单独交流。比如项目方的营销推广，这又可以讲很多东西了。我今天分享结束了，感谢大家！
问答环节：
Q1:区块链概念自带金融属性但也带来了欺诈，庞氏奇亿娱乐骗局等一系列问题，因此在走向公众视野的同时也让人产生不少的误解，应该如何客观看待区块链技术？现在做公链、联盟链、私有链以及DApp的都很多，您认为哪一个是区块链的发展方向呢?
A1:公链是基础，但需要很奇亿娱乐长时间的探索了开发。从目前阶段来说，Dapp跟接地气。Dapp的流量也是最大的。
Q2:您认为对于区块链项目来说，如果要获得成功，品牌传播和运营的作用有多大？区块链行业的前沿信息极不对称，很多投资人只看奇亿娱乐品牌效应，因此出现马太效应，好的越好，差的越差，您怎么看待这种现象？对于技术实力一般甚至没什么技术优势的项目，如何才能把品牌打出去？
A2:品牌传播和运营作用非常大，特别是非公链项目,公链项目是马太效应奇亿娱乐的，但非公链项目马太效应并没有这么强,非技术型项目，重点应该着力在应用场景上,品牌的突出点，放在对应用场景的占位和运营上。
Q3:一个项目该从哪些方面做可以提高自身流量?
A3:首先是定位好自己的目标用户奇亿娱乐，从自己的项目本身解决的问题或者应用场景出发。然后找种子用户，建立种子用户群,种子用户不要太多，100个人左右,能够做到跟着100个用户进行深入的沟通,邀请用户参与到项目和社区建设中，在深度维护1到2奇亿娱乐个月，开始做用户裂变。
Q4:策划一个事件，如何做到全网推广的效果？
A4:首先事件的内容得要劲爆或者有卷入度。在币圈，自媒体是一个非常好渠道。fomo3d为什么能形成病毒传播，核心还是产品或者事件本身吸奇亿娱乐引人。在国内要形成全网传播困难很大，主要是受限于政策。在海外，这空间大很多，FB和TW等平台是可以做大量SNS营销的。
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